| Аутсорсинг | Партнерская программа | Все о компании | Возврат товара | Минимальная закупка | Скачать прайс-лист |
Интернет-магазин популярных товаров
|
|
|||||
Каталог товаров
-
Распродажа
-
Наручные часы
-
Одежда и аксессуары
-
Электроника
-
Товары телемагазина
-
1000 мелочей
-
Красота и здоровье
-
Косметика
-
Спорт и отдых
-
Товары для дома и дачи
-
Бижутерия и аксессуары
-
Товары для авто
-
Товары для детей
-
Товары на Новый Год
-
Упаковка и футляры
-
Солнцезащитные очки
-
Товары из Китая
-
Цифровые товары
-
Все товары
наш канал на youtube
база знаний
Как писать скрипт продаж?
24.01.2018 • 
1317
1317 
Скрипт – это сценарий продажи, продуманный диалог. Если правильно составить скрипт, то и продажи вырастут как минимум на 35%. Правильный скрипт сократит время на обучение новых сотрудников.
Ключевые моменты при создании скрипта:
-
Именно руководитель должен написать скрипт. Продавец адаптирует его под индивидуальный стиль, темп речи. Торопиться с созданием будущего диалога не стоит – в его создании должны участвовать все продавцы, чтобы прочувствовать тексты именно на себе, а потом принять решение: подходит это им или нет.
-
первый этап – подготовка к созданию скрипта. Желательно, чтобы вы подготовили все совместно с экспертами в области продаж, а тестировали и внедряли проект на практике уже самостоятельно;
-
первый шаг – анализ работы конкурентов и ситуации внутри своей компании. Тщательно изучите других игроков рынка. Сделать это просто – зашлите им тайного клиента. Узнайте методы работы конкурентов, как они общаются с клиентами по телефону, презентуют товары и борются с возражениями и как реагируют покупатели на продавцов.
Затем нужно провести сравнение –проанализировать диалоги своих менеджеров по продажам и сравнить их с диалогами конкурентов. Уделите отдельное внимание достоинствам и недостаткам как ваших продавцов, так и чужих. К примеру, один из менеджеров конкурента представляет на достойном уровне цену товара. Ваша задача – придумать альтернативу. Например, руководитель отдела продаж одной фирмы добавил в презентацию прилагательные с положительной окраской. Изменил словосочетание с «качественное окно» на «умное окно». Таким образом, количество покупателей увеличилось в разы;
-
подключите к написанию скрипта всю команду – каждый должен принять участие. Обсудите с коллективом все аспекты: приветствие, знакомство, презентацию, борьбу с ценой.
Стандартный сценарий включает пять частей:
-
установление контакта;
-
выявление потребности;
-
презентация;
-
борьба с возражениями;
-
завершение сделки.
Распространенная ошибка – нарушение алгоритма. Менеджер начинает продавать, не выяснив потребности клиента. Или презентует товар односторонне. Достойный скрипт может не сработать, если менеджер не улыбается.
Скрипт должен быть индивидуализирован под вашу компанию. В нем должно быть изложено уникальное предложение именно вашего бренда и того, чем вы отличаетесь от конкурентов. Пример: одна компания по продажам пластиковых окон внедрила в свой скрипт сразу две эксклюзивные фишки.
Первая – это приветствие: «Вас приветствует компания – победитель всероссийского конкурса «Сто лучших товаров России». В конце разговора имеется важный вопрос: «Какого класса профиль вы предпочитаете – А или Б». Таким образом, компания побуждает потребителя акцентировать внимание на преимущества дорогого профиля.
Скрипт следует протестировать на самих менеджерах. Проведите ролевую игру между сотрудниками – таким образом будут выявлены ошибки. Следующий шаг – используйте сценарий на не особенно важных клиентах (из других городов), чтобы продажи не испортились.
Помните – идеального скрипта не существует. Так что подготовьтесь к тому, что полученный алгоритм придется постоянно корректировать для увеличения эффективности. Поэтому храните его в электронном виде и совершенствуйте!
