| Аутсорсинг | Партнерская программа | Все о компании | Возврат товара | Минимальная закупка | Скачать прайс-лист |
Интернет-магазин популярных товаров
|
|
|||||
Каталог товаров
-
Распродажа
-
Наручные часы
-
Одежда и аксессуары
-
Электроника
-
Товары телемагазина
-
1000 мелочей
-
Красота и здоровье
-
Косметика
-
Спорт и отдых
-
Товары для дома и дачи
-
Бижутерия и аксессуары
-
Товары для авто
-
Товары для детей
-
Товары на Новый Год
-
Упаковка и футляры
-
Солнцезащитные очки
-
Товары из Китая
-
Цифровые товары
-
Все товары
наш канал на youtube
база знаний
Апселл и кроссейл
19.01.2018 • 
5108
5108 
Эти термины обычно путают. Но на самом деле это два совершенно разных приёма, которые служат одной задаче: выручить как можно больше денежных средств. Продавец предлагает покупателю либо более дорогой товар, либо дополнительные товары в зависимости от практического использования.
Апселл (апсейл)
Приведем пример: у вас покупают велосипед. Покупатель уже точно определился с моделью. Вы должны предложить ему велосипед по более дорогой цене, аргументируя практичность покупки более надежными подшипниками. Такая модель на 20% дороже. Но у нее имеются качественные надежные подшипники в колёсах. Это и называется апселлом (апсейлом) – клиенту вы продали более дорогой и функциональный велосипед.
Кроссейл
Клиент покупает велосипед, а вы предлагаете дополнить покупку аксессуарами: шлемом, перчатками, умными часами. Покупатель соглашается и добавляет в заказ один из дополнительных товаров. Как итог – средний чек и выручка больше. Чтобы оптимизировать процесс кроссейла анализируйте, какие товары активно покупали вместе за последние полгода. Таким образом вы поймете, что и с чем покупают клиенты и какие комплекты лучше создать.
Выгода
Подключайте к работе партнеров, которые помогут вам оказывать сопутствующие услуги покупателям. Продавайте сочетающиеся с собой вещи – к зубной щетке предлагайте зубную пасту, к молоку – мюсли, а к искусственным елкам - гирлянды и украшения. Желательно, чтобы комплекты шли с хорошей скидкой – тогда продажи будут идти активней.
Польза на первый взгляд очевидна – компания получает больше выручки. Но при этом свои плюсы получает не только продавец, но и клиент. Допустим, клиент купит более дорогой и практичный диван. И о покупке впоследствии не пожалеет. Или приобретет батарейки к беспроводной мышке и тем самым значительно облегчит себе жизнь (не попадет в ситуацию, когда батарейка сядет, а магазины уже закрыты).
В случае с интернет-магазином оптовых товаров поступайте следующим образом: на карточках товаров применяйте апселл – вам следует показывать в одном и том же разделе товары такого же типа, но более дорогие и практичные. С карточками более эффективен именно этот вариант.
5 аксиом апсейла и кроссейла
-
оба приёма срабатывают с небольшим процентом. Большая часть покупателей, если они приняли решение, менять его не будут. По статистике только 4% покупателей соглашаются на изменения;
-
если вы собираетесь покупать товары по апсейлу, то они должны быть дороже самого товара максимум на 25%. На слишком большую разницу клиент не согласится. Если он приобрел утюг за 2000, не предлагайте ему другой утюг дороже 2500 рублей;
-
покупатель должен знать и понимать, что он покупает. Если клиент приобретает обычный пылесос без замысловатых опций, не предлагайте ему экстраординарную дорогую модель, а постарайтесь продать то, что слегка дороже и также входит в категорию классических пылесосов;
-
в качестве апсейла и кроссейла эффективно идут самые популярные товары – предлагайте клиентам хиты продаж;
-
не следует быть слишком навязчивым с этими приёмами ни в обычных продажах, ни в интернет-магазине. Это может только отпугнуть покупателя.
